小松雅子 
「常連客がどれくらいいれば、お店は安定するのか？」
「売上の見込みはこれで大丈夫なのか？」
このような不安を感じていませんか？
実際の支援現場でも多いのが、「なんとなくの売上予測」で開業してしまい、資金が足りなくなるケースです。飲食店は一度オープンすると、家賃・人件費・仕入れなど、売上に関係なく毎月お金が出ていきます。
この記事では、「飲食店 常連 頻度」という視点から、
必要な常連客数の考え方・来店頻度の設計・売上の安定化の仕組みを具体的に解説します。
当事務所ではこれまで500件以上の飲食店支援を行い、創業融資の承認率100％・満額融資率98％という実績の中で、多くの「成功するお店・失敗するお店」を見てきました。
その実務ベースのノウハウをもとにお伝えします。
常連客がいないと飲食店は安定しない
まず結論からお伝えします。
飲食店の売上は「常連客の数 × 来店頻度」でほぼ決まります。
新規客だけで売上を維持することは、現実的ではありません。
なぜなら、広告費や集客コストをかけ続けないとお客さんが来ない構造になり、資金がすぐに尽きてしまうからです。
実際の現場でも、「オープン当初は売上が良かったのに、半年後に急激に落ちた」というケースは非常に多く見られます。
なぜ常連客が重要なのか（資金繰りの観点）
飲食店経営では、「売上」よりも重要なのが資金繰りです。
たとえば、以下のような支出が毎月発生します。
・家賃
・人件費
・光熱費
・借入返済
・生活費
仮にお客様がゼロでも、毎月100万円以上の支出が発生するケースも珍しくありません。
つまり、
・売上が安定しない＝資金が減り続ける
・資金が尽きる＝閉店
という非常にシンプルな構造です。
このリスクを下げるのが、「定期的に来店してくれる常連客」です。
必要な常連客数はどう考えるべきか
ここで重要なのが、「感覚」ではなく数字で考えることです。
売上はこの式で考える
売上 ＝ 客単価 × 来店回数 × 客数
このうち、最もコントロールしやすいのが
👉 来店頻度（＝常連化）
です。
具体例で考えてみる
例えば、以下のような設定とします。
- 客単価：3,000円
- 月商目標：300万円
この場合、必要な来店数は
👉 300万円 ÷ 3,000円 ＝ 1,000人/月
ここで重要なのが「頻度」です。
ケース①：月1回来店
- 必要な常連数：1,000人
ケース②：月2回来店
- 必要な常連数：500人
ケース③：週1回来店（＝月4回）
- 必要な常連数：250人
つまり、
来店頻度が高いほど、必要な常連数は減る
ということです。
実際の現場で多い失敗パターン
当事務所の支援の中で非常に多いのが、
「客数は想定していたが、頻度を考えていなかった」ケースです。
例えば、
- 「1日30人来ればいけると思っていた」
- 「立地がいいから新規客が来ると思っていた」
こういった計画は非常に危険です。
なぜなら、
👉 新規客は“継続しない”からです
さらに問題なのは、売上が想定より低いと、
・原価率が悪化する
・人件費が重くなる
・利益が出ない
という悪循環に入ることです。
常連客を増やすための具体施策
では、どうすれば常連客を増やせるのか。
結論はシンプルです。
「もう一度来る理由」を設計することです。
来店頻度を上げる仕組み
当事務所の支援現場で効果が出ている施策は以下です。
① 来店理由の明確化
・「週替わりメニュー」
・「曜日限定サービス」
・「ランチと夜で違う価値」
👉 来る理由がないと、再来店は起きません
② 接客での関係性づくり
・名前を覚える
・会話をする
・好みを把握する
👉 飲食店は「体験ビジネス」です
③ 回数券・ポイント制度
・来店回数を増やす仕組み
・再来店の動機づけ
👉 頻度を強制的に上げる仕組み
④ 商品設計
・中毒性のあるメニュー
・定期的に食べたくなる味
👉 「また食べたい」が最強の集客
開業前に考えるべき「現実的なライン」
ここで重要なポイントです。
理想ではなく、「現実的に達成できる常連数」で計画を立てること。
当事務所の支援でもよくあるのが、
・客単価が高すぎる
・来店頻度の想定が甘い
・客数が現実とかけ離れている
といったケースです。
目標売上は「手元に残るお金」から逆算する
売上は単なる目標ではなく、
👉 手元にいくら残したいか
から逆算する必要があります。
- 生活費
- 借入返済
- 税金
これらを考慮した「キャッシュベース」での計画が重要です。
常連設計が資金調達にも影響する
実は、この「常連設計」は
👉 融資の通りやすさにも直結します
当事務所では創業融資支援を数多く行っていますが、
金融機関が重視するのは
- 売上の根拠
- 再現性
- 継続性
です。
つまり、
「なぜその売上になるのか？」を説明できるか
が重要になります。
当事務所の支援の特徴
当事務所では、
- 来店頻度
- 客単価
- 席数・回転率
まで落とし込んだ事業計画書を作成し、
実際の運営に耐えうる計画を支援しています。
その結果、
- 創業融資の承認率：100％
- 満額融資率：98％
という実績につながっています。
まとめ｜常連客は「数」ではなく「設計」で決まる
最後にまとめです。
飲食店経営において重要なのは、
常連客の数 × 来店頻度を設計すること
です。
- 常連がいないと売上は安定しない
- 頻度を上げれば必要人数は減る
- 計画は必ず数字で組み立てる
そして何より重要なのは、
「その計画で本当にお金が残るのか？」を検証することです。
まとめ
飲食店経営では、
「売上」よりも「お金が残る仕組み」を作ることが重要です。
そのためには、
・正しい事業計画
・現実的な売上設計
・資金繰りを見据えた数字管理
が欠かせません。
当事務所では、
・飲食店に特化した税務顧問
・創業融資支援
・事業計画書の作成
・開業後の経営改善支援
までワンストップでサポートしています。
これまで500件以上の飲食店支援実績をもとに、
「現場で使える数字」を一緒に作っていきます。
「自分の計画で本当に大丈夫か不安」
「常連設計や売上の考え方を見てほしい」
という段階でも問題ありません。
初回相談のみでも大歓迎です。無理な営業は一切行いません。
まずはお気軽にご相談ください。