融資に通る飲食店の事業計画書とは？金融機関が見ているコンセプトと実例

飲食店の事業計画書で、コンセプトや自店の強みをどう書けばよいか悩んでいませんか。金融機関が面談で確認する質問、コンセプトを売上・客数・原価率へ落とし込む方法を、実際の事業計画書の実例・サンプルを示しながら解説します。500件以上の飲食店支援を行ってきた当事務所が、実務目線でお伝えします。

「料理には自信があるが、事業計画書に何を書けばよいか分からない」

「自店のコンセプトを文章にしても、ありきたりな表現になってしまう」

「飲食店の事業計画書の実例やサンプルを見ながら作りたい」

創業融資を検討している方から、こうした相談を受けることは少なくありません。

飲食店の事業計画書では、料理への思いや店内の雰囲気を書くだけでは不十分です。金融機関が知りたいのは、そのコンセプトが実際の集客や売上につながり、借入金を返済しながら店を続けられるかどうかです。

融資面談でこんな質問をされたら、どのように答えますか？

• なぜこの業態を選んだのですか
• なぜこの立地で出店するのですか
• どのようなお客様を想定していますか
• 競合店ではなく、自店が選ばれる理由は何ですか
• 客単価はどのように計算しましたか
• 客数や回転率の根拠は何ですか
• 原価率や人件費はどのように見積もりましたか
• 開業者の経験を、店舗運営にどう活かしますか
• 売上が計画を下回った場合はどうしますか
• 借入金を返済した後、毎月いくら残りますか

すぐに答えられましたか？　いざ面談の場で答えようとしても、準備ができていなければ説明がばらばらになります。

この記事では、金融機関が確認する質問に答えられるよう、飲食店のコンセプトを事業計画書へ落とし込む方法を順番に解説します。後半では、実際の数字を使った事業計画書の実例も紹介します。

当事務所では、事業計画書の作成から面談対策、開業後の税務・資金繰りまで一貫して支援しています。

融資に通る事業計画書は、面談の質問に数字で答えられる

融資に通る飲食店の事業計画書は、文章がきれいな計画書ではありません。

金融機関に対して、「この経営者なら計画を実行でき、この売上なら返済を続けられる」と説明できる事業計画書です。

融資面談で聞かれる質問は、それぞれ独立しているわけではありません。

「なぜこの業態なのか」という質問は、開業者の経験につながります。

「なぜこの立地なのか」という質問は、ターゲットや客数の根拠につながります。

「なぜこの客単価なのか」という質問は、商品構成や競合店との差につながります。

「返済後にいくら残るのか」という質問は、売上、原価、人件費、家賃、税金、生活費のすべてにつながります。

つまり、事業計画書に必要なのは、項目を埋めることではありません。コンセプト、経験、立地、売上、経費、返済を一本につなげることです。

事業計画書は、夢を書くための書類ではありません。金融機関に「この計画なら返済できる」と判断してもらうための資料です。

飲食店の事業計画書におけるコンセプトとは

コンセプトは「誰に、何を、なぜ選ばれるか」を示すもの

飲食店の事業計画書におけるコンセプトは、次の3点を明確にするものです。

誰に、何を提供し、なぜ競合店ではなく自店が選ばれるのか。

たとえば、次の表現だけでは融資審査で十分な説明になりません。

地域のお客様に愛される、居心地のよい居酒屋を作ります。

この文章では、狙う顧客も、利用場面も、価格も、商品の特徴も分かりません。

「地域密着」「居心地がよい」「こだわりの食材」といった言葉は、多くの飲食店が使います。これだけでは、金融機関から「具体的にはどのようなお客様ですか」と聞かれたときに答えられません。

次のように具体化します。

店舗周辺で働く30代から50代の会社員を対象に、平日は1人でも利用しやすい定食ランチを提供します。夜は同じ食材を活用した和食と日本酒を提供し、少人数の仕事帰り需要を取り込みます。

ここまで書けば、ターゲット、時間帯、商品、利用動機が見えてきます。

さらに、近隣に同じ価格帯の定食店が少ない、勤務経験のある和食業態で仕入れや調理を再現できる、ランチとディナーで食材を共通化して廃棄を抑える、といった根拠を加えれば、事業としての説得力が増します。

良いコンセプトは売上計画まで説明できる

金融機関は、コンセプトだけを切り離して評価するわけではありません。

たとえば「働く女性向けの健康的なランチ」と書いたのであれば、次の数字にも影響します。

• 出店する場所
• 営業時間
• 客単価
• メニュー構成
• 提供時間
• 席数
• 回転率
• テイクアウト比率
• 食材原価
• 必要なスタッフ数

オフィス街の女性を対象にするなら、平日の12時から13時に注文が集中します。短時間で提供できるメニュー設計が必要です。

客単価を1,800円に設定するなら、周辺のランチ相場や商品の付加価値を説明しなければなりません。

提供に20分かかる料理で、ランチタイムに3回転する計画を作っても現実味はありません。

良いコンセプトとは、聞こえのよい言葉ではなく、店の運営方法と売上の作り方を説明できるものです。

「どのようなお客様を想定していますか」に答える

ターゲットを具体的にする

「幅広い年齢層」「地域住民」「観光客にも地元客にも」と書く方は多いですが、対象を広げすぎると店の特徴が見えなくなります。

顧客像は、少なくとも次の項目まで具体化します。

• 年齢層
• 職業や生活スタイル
• 来店する時間帯
• 1人利用かグループ利用か
• 利用目的
• 1回に使える金額
• 想定する来店頻度

たとえば「地域住民向けのイタリアン」ではなく、次のように整理します。

店舗から徒歩10分圏内に住む30代から50代の夫婦や子育て世帯が、休日や平日の夕食に利用する客単価4,500円のイタリアン。

ターゲットが具体的になれば、メニュー、席の配置、営業時間、予約方法、広告媒体まで決めやすくなります。

金融機関から「どのようなお客様ですか」と聞かれたときに、「地域の方です」としか答えられないようでは、顧客分析が足りません。

「なぜこの立地なのですか」に答える

立地とコンセプトを一致させる

良いコンセプトでも、立地と合っていなければ売上にはつながりません。

ビジネス街で昼の人口が多いなら、ランチ需要を狙えます。一方、夜や休日に人が減る場所で、土日のファミリー需要を前提にしても説得力は出ません。

住宅地で高単価の接待需要を見込む場合も、なぜその場所で利用されるのかを説明する必要があります。

事業計画書では、次の情報を組み合わせます。

• 最寄り駅の利用状況
• 店舗前の通行量
• 昼と夜の人の動き
• 周辺の会社、住宅、学校、商業施設
• 競合店の業態、価格帯、営業時間
• 競合店が混雑する曜日や時間
• 予定物件の視認性と導線

「駅から近いから売れる」という説明では足りません。

同じ駅でも、改札の反対側なら人の流れは変わります。地下や2階の店舗なら、通行量が多くても店の存在に気づかれないことがあります。

コンセプトに合う顧客が、本当にその物件の前を通るのか。ここまで確認して、立地の根拠になります。

「開業者の経験をどう活かしますか」に答える

経験年数ではなく、店舗運営の再現性を示す

金融機関は、コンセプトの魅力だけでなく、その人が実行できるかを見ます。

飲食業経験は「10年間働いた」と書くだけでは足りません。

• どの業態で働いたか
• 調理や接客をどこまで担当したか
• 店長経験があるか
• 売上管理をしていたか
• 原価や在庫を管理していたか
• スタッフの採用やシフト作成をしていたか
• 仕入先との交渉経験があるか
• 新店舗の立ち上げ経験があるか

こうした経験を、開業する店の運営と結びつけて説明します。

たとえば、和食居酒屋で調理、仕入れ、原価管理を担当していた方であれば、その経験を次のように事業計画書へ落とし込みます。

前職では和食居酒屋の店長として、調理、仕入れ、原価管理、シフト管理を担当しました。開業後も、前職で培った仕入先との関係や原価管理の経験を活かし、食材原価と廃棄ロスを管理します。

居酒屋勤務の経験しかない方が、突然ベーカリーを開業する計画を出せば、製造技術や商品管理について確認されます。

経験のない部分を共同経営者や採用予定者が補うのであれば、その人の経歴や役割も示す必要があります。

「好きだからできる」では説得力が足りません。これまでの経験を、開業後にどう再現するのかを示します。

「競合店ではなく、自店が選ばれる理由は何ですか」に答える

競合との差を顧客のメリットへ変える

差別化というと、珍しい食材や独自の調理法を考える方が多いですが、珍しさだけで顧客が来るとは限りません。

競合との差は、顧客にとって利用する理由になっている必要があります。

たとえば、次のように整理します。

• 近隣店より提供時間が短い
• 1人でも入りやすい席構成
• 深夜まで食事ができる
• 子ども連れでも利用しやすい
• アレルギーや食事制限に対応する
• 少量の料理を複数選べる
• 予約なしでも本格料理を楽しめる
• 地域に少ない価格帯や業態を提供する

「国産食材にこだわる」だけでは、顧客がその店を選ぶ理由として弱いことがあります。

その食材によって味、安心感、季節感、価格、提供体験がどう変わるのかまで説明します。

競合調査では、少なくとも3店から5店について、次の内容を確認します。

• 業態
• 客単価
• 主力商品
• 席数
• 営業時間
• 混雑状況
• 口コミで評価されている点
• 顧客が不満を感じている点

他店が繁盛しているから、自店も同じように売れるとは限りません。

立地、家賃、席数、経営者の経験、資金力が違えば、同じやり方は再現できないからです。

他店の成功をなぞるのではなく、自店の条件で成立する理由を作る必要があります。

飲食店の事業計画書にコンセプトを書く手順

1．誰のどのような需要を満たす店か決める

最初に決めるのは、料理ではなく顧客と利用動機です。

次の文章を埋めてみてください。

当店は、［場所］にいる［顧客］が、［利用場面］で感じている［不満や不足］を、［商品・サービス］によって解決する店です。

たとえば、次のように書けます。

当店は、駅周辺で働く30代から50代の会社員が、仕事帰りに1人または少人数で短時間でも本格的な和食を楽しみたいという需要に応える居酒屋です。

この一文が、コンセプトの土台になります。

2．商品、価格、提供方法を具体化する

次に、顧客へ何を、いくらで、どのように提供するかを決めます。

• 主力商品
• 価格帯
• 注文点数
• 想定客単価
• 提供時間
• 滞在時間
• 店内飲食とテイクアウトの割合
• ランチとディナーの違い

「リーズナブルな価格」といった曖昧な表現は避けます。

ランチは定食1,000円から1,200円、ディナーは料理3品と飲料2杯で客単価3,800円など、実際の注文を想定して客単価を作ります。

3．競合と比べて選ばれる理由を示す

競合店を調べたら、単に「競合が少ない」で終わらせてはいけません。

競合店には何があり、自店はどの需要を取り込むのかを整理します。

周辺には低価格帯のチェーン居酒屋が多い一方、1人でも利用しやすく、手作りの和食と日本酒を短時間で楽しめる小規模店は少ないため、この需要を取り込みます。

このように書けば、競合の状況と自店の役割がつながります。

4．コンセプトを売上計画へ変換する

コンセプトが決まったら、売上を次の要素に分解します。

売上＝客単価×客数×営業日数

客数は、さらに次のように分けられます。

客数＝席数×回転率×稼働率

平日と週末、ランチとディナーで状況が違う場合は、分けて計算します。

たとえば、23席の居酒屋で平日にランチを行う場合、毎日満席になる前提ではなく、23席に稼働率や回転数を掛けて考えます。

ランチ客単価を1,000円、営業日数を20日、稼働率を60％、回転数を1回とした場合は、次の計算です。

23席×稼働率60％×1回転×客単価1,000円×20日
＝27万6,000円

ランチの提供時間が短く、実際に2回転できるのであれば、その提供工程や時間帯も説明します。数字だけを2回転に変えても根拠にはなりません。

ディナーの客単価についても、希望額を置くのではなく、実際の注文内容から作ります。

たとえば、夜の客単価を3,800円とする場合は、次のように分解します。

料理3品2,100円＋飲料2杯1,400円＋お通し300円
＝客単価3,800円

このように説明できれば、面談で客単価の根拠を聞かれても答えられます。

5．売上から経費と返済を差し引く

売上が作れたら、次の支出を差し引きます。

• 食材原価
• 人件費
• 家賃
• 水道光熱費
• 消耗品費
• 広告宣伝費
• 決済手数料
• 通信費
• 税理士報酬
• 借入金の返済
• 税金
• 生活費
• 設備修繕費

ここで見落とされやすいのが、借入金の元金返済です。

元金返済は、会計上の経費にはなりません。しかし、実際には毎月お金が出ていきます。

そのため、損益計算上は利益が出ていても、返済後に現金が残らないことがあります。

当事務所では、目標売上を考える際、単なる損益分岐点ではなく、返済、税金、生活費まで支払った後に必要な資金が残る売上を確認します。

利益が出る計画ではなく、返済後にお金が残る計画が必要です。

飲食店の事業計画書の実例・サンプル

ここでは、ビジネス街に出店する和風居酒屋を例に考えます。

店舗の前提条件

• 業態：定食ランチを提供する和風居酒屋
• 立地：ビジネス街
• 店舗面積：15坪
• 席数：23席
• 家賃：月28万円
• 定休日：日曜日
• ランチ営業：平日のみ
• ランチ客単価：1,000円
• ディナー客単価：3,200円
• 原価率：30％
• アルバイト人件費：月24万円
• 借入金：1,000万円
• 返済期間：7年
• 年利：2％

コンセプトの記載サンプル

店舗周辺で働く30代から50代の会社員を主な顧客とし、昼は短時間で食べられる手作りの和定食、夜は1人または少人数で利用しやすい和食居酒屋を運営します。

周辺には低価格のチェーン店が多い一方、毎日利用できる手作り定食と、落ち着いて日本酒を楽しめる小規模店は限られています。ランチとディナーで食材を共通化し、仕入れ効率を高めながら廃棄ロスを抑えます。

開業者は和食居酒屋で調理、仕入れ、原価管理、スタッフ管理を担当した経験があり、既存の仕入先との取引も予定しています。これまでの経験を活かし、商品品質と原価率を管理します。

この書き方では、顧客、利用場面、競合との差、食材の使い方、開業者の経験がつながっています。

売上計画の実例

仮に、次のように売上を見積もります。

ランチ

20日×客単価1,000円×23席×0.6回転
＝27万6,000円

ディナー・月曜日から水曜日および土曜日

18日×客単価3,200円×23席×0.6回転
＝79万4,880円

ディナー・木曜日と金曜日

8日×客単価3,200円×23席×0.7回転
＝41万2,160円

合計すると、月商は約148万円です。

表面上は一定の売上があるように見えます。しかし、ここから原価、人件費、家賃、水道光熱費、その他経費、借入返済、生活費を差し引かなければなりません。

月商148万円に対して原価率30％なら、原価は約44万円です。家賃28万円、アルバイト人件費24万円を差し引くと、この時点で残るのは約52万円です。

ここから水道光熱費、消耗品、広告費、決済手数料、通信費などを支払い、さらに借入金の返済と経営者の生活費を負担します。

十分な資金が残らないなら、売上計画か初期投資、家賃、運営体制を見直す必要があります。

事業計画書では、月商148万円という数字を作って終わりではありません。

• ランチの回転率を上げられるか
• 夜の客単価を上げられるか
• 席数に対して家賃が高すぎないか
• オーナー1人で運営できる時間帯はあるか
• 原価率30％を維持できるメニュー構成か
• 廃棄やまかないを含めても原価率が崩れないか
• 開業直後に売上が70％でも資金が持つか

こうした条件を何度も行き来しながら、現実的なラインを探します。それが事業計画です。

数字を改善した計画の考え方

月商148万円では資金が残らない場合、安易に「客数を増やす」と書いてはいけません。

具体的な施策へ落とし込みます。

• ランチの提供工程を短縮し、0.6回転から0.9回転を目指す
• 夜のセット商品を作り、客単価を3,200円から3,600円へ上げる
• 予約サイトだけに頼らず、近隣企業への告知を行う
• ランチと夜で共通食材を増やし、廃棄を抑える
• 閑散曜日は最少人数で営業する
• 内装工事費を抑え、借入額と返済負担を減らす

ただし、改善後の数字にも根拠が必要です。

提供時間を変えずにランチの回転率だけを上げても説得力はありません。値上げをするなら、商品内容や周辺相場との比較が必要です。

数字を変えるときは、何を変えることで、その結果が出るのかまで説明します。

融資に通りにくい事業計画書の失敗例

コンセプトが抽象的

「笑顔があふれる店」「地域に愛される店」「お客様に感動を与える店」といった表現だけでは、事業の内容が伝わりません。
その店を誰が、いつ、いくらで、何のために利用するのかを明確にしてください。

売上が満席前提になっている

開業初月から毎日満席になる計画は危険です。
開業直後は、認知不足、オペレーションの混乱、スタッフ不足、口コミの少なさによって客数が伸びないことがあります。

席数すべてが埋まる計算ではなく、稼働率を掛け、平日と週末を分けて考えます。開業後の売上が計画の70％や80％だった場合も確認してください。

原価率を理想値で置いている

「飲食店の原価率は30％と聞いたから」という理由で30％を置いても、根拠にはなりません。
実際の原価率は、メニューごとの材料費、売上構成、廃棄、在庫ロス、まかないによって変わります。

仕入れ額と売上原価も同じではありません。仕入れすぎれば、会計上の原価率が計画内でも現金は減ります。
メニュー別の原価を計算し、どの商品が何食売れるかまで確認する必要があります。

人件費が少なすぎる

オーナーがすべて対応する前提の計画も注意が必要です。
調理、接客、会計、仕入れ、予約管理、清掃を1人で回せるのか。休みや体調不良のときはどうするのか。採用が遅れた場合はどうするのか。

最低賃金だけで計算しても、実際にその時給で採用できるとは限りません。募集費や研修期間も必要です。

運転資金が足りない

開業費用を内装や厨房機器に使い切り、オープン後の運転資金がほとんど残らない計画は危険です。
飲食店では、売上が入る前から家賃、人件費、仕入れ、水道光熱費が出ていきます。売上が計画を下回れば、資金は想像以上の速さで減ります。

実際の支援現場では、最低3カ月、できれば半年は売上が十分に立たなくても耐えられる資金設計を確認します。
借りたお金は、開業時には資金ですが、開業後は返済になります。融資を受けることをゴールにしてはいけません。

事業計画書のサンプルをそのまま使ってはいけない理由

インターネット上には、飲食店の事業計画書のサンプルやテンプレートが数多くあります。項目を知るために使うこと自体は問題ありません。

ただし、文章や数字をそのまま当てはめてはいけません。

飲食店は、次の条件によって収支が大きく変わります。

• 業態
• 立地
• 席数
• 営業時間
• 客単価
• 商品構成
• 家賃
• 人員配置
• 開業者の経験
• 自己資金
• 借入額

他店の事業計画書が成立していても、自店で成立するとは限りません。

特に、売上計画の客単価や回転率、原価率をサンプルから流用すると、面談で根拠を聞かれたときに説明できなくなります。

金融機関が見ているのは、記入欄が埋まっているかではありません。経営者本人が数字を理解し、計画が崩れたときの対策まで考えているかです。

事業計画書のサンプルは、構成を知るために使ってください。数字は必ず自店の条件で作り直します。

ここまで整理できれば、融資面談の質問に答えられる

冒頭で、融資面談では次のような質問を受けるとお伝えしました。

• なぜこの業態を選んだのですか
• なぜこの立地で出店するのですか
• どのようなお客様を想定していますか
• 競合店ではなく、自店が選ばれる理由は何ですか
• 客単価はどのように計算しましたか
• 客数や回転率の根拠は何ですか
• 原価率や人件費はどのように見積もりましたか
• 開業者の経験を、店舗運営にどう活かしますか
• 売上が計画を下回った場合はどうしますか
• 借入金を返済した後、毎月いくら残りますか

ここまで解説した内容を整理できていれば、これらの質問に答えられる状態になります。

• コンセプトでは、誰に、何を、なぜ選ばれるのかを説明します。
• 立地については、ターゲットが実際にその場所を利用する根拠を示します。
• 経験については、年数ではなく、調理、仕入れ、原価管理、人材管理などの実務経験を説明します。
• 売上については、客単価、客数、席数、稼働率、回転率、営業日数に分けます。
• 経費については、原価、人件費、家賃だけでなく、借入返済、税金、生活費まで確認します。
• 売上が計画を下回った場合については、運転資金と具体的な改善策を示します。

面談では、用意した文章を暗記する必要はありません。自分の店の計画を理解し、質問に対して数字の根拠を説明できることが大切です。

反対に、事業計画書の内容を他人へ丸投げすると、面談で数字の根拠を聞かれたときに答えられません。

専門家の支援を受ける場合も、完成した計画書を受け取るだけでは不十分です。経営者本人が内容を理解し、金融機関へ自分の言葉で説明できる状態にする必要があります。

融資に通ることより、開業後に続けられることが重要

飲食店の事業計画書で本当に目指すべきなのは、融資審査に通ることだけではありません。

借入金を返済しながら、税金と生活費を支払い、設備の故障や売上の落ち込みにも耐えられる店を作ることです。

内装に資金をかけすぎれば、運転資金が減ります。高い家賃の物件を選べば、毎月必要な売上が増えます。客単価を上げすぎれば、立地の顧客と合わなくなることがあります。

事業計画は、初期投資、家賃、客単価、客数、原価率、人件費を何度も行き来しながら作ります。

「やりたい店」になっていても、「続けられる店」になっていなければ厳しくなります。

当事務所の創業融資支援では、融資審査通過率100％、満額融資率98％の実績があります。ただし、融資額を増やすことだけを目的にはしていません。

借りられる金額と、無理なく返せる金額は同じではないからです。

飲食店に特化しているからこそ、業態別の原価構造、人員配置、営業時間、回転率、開業後の税金まで含めて確認できます。

創業融資、事業計画書作成、資金調達、税務顧問、経営改善をワンストップで支援するため、融資を受けた後の数字管理まで一貫して対応できます。

まとめ｜事業計画書は項目を埋めるだけでは完成しない

融資に通る飲食店の事業計画書には、コンセプトと数字の一貫性があります。

誰に何を提供する店なのか。その顧客がなぜ自店を選ぶのか。なぜその立地なのか。その結果、客単価と客数はいくらになるのか。原価、人件費、家賃、返済を支払った後に資金が残るのか。

ここまで説明できて、初めて金融機関が判断できる事業計画になります。

ただし、これらをすべて一人で整理するのは簡単ではありません。

コンセプトに自信があっても、客単価や客数の根拠が弱いことがあります。売上計画が成立していても、借入返済や税金を入れると資金が残らないこともあります。

自分で作った計画は、どうしても「この店を開きたい」という気持ちが先に立ちます。その結果、客数を多く見積もったり、原価や人件費を低く置いたり、運転資金を削ったりしやすくなります。

だからこそ、融資を申し込む前に、飲食店の数字を理解している専門家と一緒に計画を確認する意味があります。

専門家に依頼する目的は、見栄えのよい書類を作ってもらうことではありません。

• コンセプトと立地が合っているか
• 売上の計算に無理がないか
• 原価率や人件費が現実的か
• 返済後に資金が残るか
• 面談で数字の根拠を説明できるか
• 開業後に資金繰りで苦しまないか

こうした点を第三者の視点で確認し、必要であれば計画を作り直すことが目的です。

飲食店経営では、料理や接客だけでなく、税務と数字管理が経営の土台です。売上があっても、原価、人件費、借入返済、消費税、所得税や法人税を管理できなければ、お金は残りません。

当事務所では、500件以上の飲食店支援で培った実務経験をもとに、創業融資支援、事業計画書の作成、面談対策、資金調達、開業後の税務顧問、経営改善まで一貫して支援しています。

「自店のコンセプトをどう事業計画書に書けばよいか分からない」

「この客単価や売上計画で金融機関へ説明できるか確認してほしい」

「融資を受けた後に資金繰りで苦しまない計画にしたい」

このような不安がある方は、融資を申し込む前にご相談ください。

すでに作成途中の事業計画書がある場合も、その内容を確認するところから対応できます。すべてを完成させてから相談する必要はありません。

初回相談のみでも問題ありません。無理な営業は行いません。まずは現在の計画と準備状況を整理するところから、お気軽にお問い合わせください。